Подготовка к презентации

1. Подготовка материала.
2. Психологические аспекты – работа с волнением до и во время презентации - эффект- в течение 5 минут!
3. Разработка и закрепление чувства уверенности выступающего – снятие стереотипа «не могу», «не получится» – обретение возможности управлять своим эмоциональным состоянием – вход в ресурсное состояние.
4. Изучение информации об аудитории (если это возможно).

Презентация

1. Войти в ресурсное состояние.
2. Присоединение к аудитории.
3. Программирование аудитории.
4. Контакт с каждым в отдельности.
5. Пре-фрейминг – определение рамок.
6. Психогеография – влияние места на эмоциональное состояние.
7. 3 модели психогеографии.
8. Психогеография – пространственный разрыв шаблона для контроля группы.
9. Схема подачи материала.
10. Понятие мета – программ и подстройка по мета-программам слушателей.
11. Якорение аудитории.
12. Стратегическое движение.
13. Якорение позитива/негатива/точки юмора.

Речь

1. Структурирование материала.
2. Законы эмоционального воздействия.
3. Репрезентативные системы (полисенсорный язык).
4. Милтон – модель (гипнотические конструкции).
5. Юмор.
6. Метафоры и привлечение внимания аудитории с помощью притч, рассказов, историй.
7. 3 типа голоса.
8. Маркировка – тайный приём «гуру» презентаций.
9. Тело, жесты, руки, каталог работающих жестов.
10. Типы «мешающих» и приёмы нейтрализации.
11. Техники разрыва шаблона для контроля «мешающих».
12. Техника «убей ведущего».
13. Как отвечать на вопросы слушателей:
    • Психологические аспекты
    • Определение намерения вопроса
    • Типы вопросов и способы ответа – библиотека ответов
    • Использование тела и жестов при ответе на вопрос
    • Резюме – схема процесса «ответ на вопросы»
14. 14. И многое другое, сакральное, то, о чём не пишут…

Тренинг сопровождается съемкой на видео камеру с последующим исследованием ошибок и успехов.

Калибровка

Что содержится в речи оппонента (за кадром) и как отследить скрытую информацию?

1. Все о позах, взглядах, движениях глаз. Поворотах головы, изменениях позы, об изменениях скорости и громкости речи, о мимической активности, изменении дыхания, цвета кожи – все о невербальной коммуникации.
2. Приемы невербального воздействия на оппонента.
3. МАРКЕРЫ ЛЖИ. Определение лжи.
4. Изучение скрытых аспектов коммуникации.
5. Точки доступа на бессознательный уровень.
6. Создание комфортной коммуникации в независимости от изначальных желаний вашего собеседника.
7. Возможность отследить и изменить ситуацию, если пытаются управлять вами.
8. Определение мыслей человека по невербальным признакам.
9. Определение намерений ДА/НЕТ.
10. Определение состояний НРАВИТСЯ/НЕ НРАВИТСЯ.

Достижение целей

Как от проблемы перейти к задаче, а из нее сформировать цель?

• Техника Рамка проблемы и Рамка решения.

Правильно поставленная цель – это первый правильный шаг к успеху.

• Техника Хорошо Сформированный Результат (ХСР) поможет воплотить в реальность даже трудновыполнимые цели.

Разрушение целей

• Техника Хорошо Разрушенный Результат – из курса БОЕВОЕ НЛП – поможет вам легко «переубедить» оппонента.

Модель для решения проблем

Известнейшая модель НЛП для определения и устранения проблем.

• Хватит искать «иголку в стоге сена». Модель SCORE поможет вам в любых проблемах: в бизнесе, в отношениях, с подчиненными, клиентами, партнерами.

Ресурсы

Как часто нам нужны дополнительные силы, особенно сейчас… для достижения важных и жизненно необходимых целей. Откуда же их взять?

А теперь вспомните – вы смотрели много передач про психологические возможности человека. Это правда. И вы тоже обладаете этими скрытыми возможностями. Просто пока не знаете о них.

На тренинге мы откроем эти возможности для вас. А, ВЕРНЕЕ, ВЫ САМИ ИХ ОТКРОЕТЕ.

• Понятие о бессознательном.
• Понятие о состояниях.
• Состояние как внутренний ресурс.
• Состояние радости.
• Состояние любви.
• Состояние целеустремленности и др. состояния.
• Извлечение состояний.
• Активизация внутреннего потенциала.
• Скрытые ресурсные возможности.
• Круги силы.
• Вход в рабочее состояние.

Якорение как инструмент моментального влияния

Все мы хотим влиять на других людей. Кто-то экологично, стараясь не нанести вреда, кто-то не очень экологично.

А знаете ли вы, что незнание не освобождаете от ответственности?

И что самые большие проблемы человеку приносят часто близкие люди?

• На тренинге мы научимся прерывать негативные внутренние состояния. Как свои, так и состояния других людей.
• 3 техники устранения негатива из своей жизни.
• Проработаем ситуацию с повторяющимися негативными состояниями. Сделаем упражнение «коллапс якорей».
• Разберемся, что такое «Якорь» и «Якорение».
• Научимся вводить себя и др. людей в состояния позитива в течение 10-15 секунд.
• Осуществим якорение радости, могущества, силы и т.д. по желанию.
• Якорение рабочего состояния.
• ВЫ уйдете с тренинга с уже готовыми навыками и отработанными техниками. Изменения будут колоссальными! Вы уже никогда не сможете жить по старому.

Стратегия эффективной коммуникации

• Коммуникация как процесс.
• Вербальная и невербальная коммуникация. Невербальное воздействие на оппонента.
• Модели управления коммуникацией.

Раппорт, как система доверия

• Элементы раппорта. Мета-сообщения.
• Подстройка как элемент раппорта.
• Виды подстройки.
• Критерии подстройки:
  • – по позе
  • – по жестам
  • – по скорости речи
  • – по громкости речи
  • – по дыханию
  • – по системе восприятия
  • – по микродвижениям
  • – по ценностям
  • и др.
• Подстройка под нескольких человек. Подстройка под группу.

Каналы восприятия

• Репрезентативные системы и их влияние на процесс коммуникации.
• Аудиальная система.
• Визуальная система.
• Кинестетическая система.
• Аудиально-дигитальная система.
• Почему так трудно договориться?
• Как общаться?
• Ссоры и обиды как следствие использования разных систем восприятия.

Якорение согласия с использованием каналов восприятия

Результат тренинга – осмысленное управление процессом коммуникации.

На этом семинаре вы поймете почему мы часто не можем договориться друг с другом, узнаете секреты эффективной коммуникации, научитесь использовать психологические особенности оппонента для вызова доверия.

1. Мышление – сознательное и бессознательное. Стратегии мышления – метапрограммы и их влияние.
2. Снятие непродуктивных ограничений. «Не успеваем, потому что «не можем»? или думаем, что «не можем». Влияние самооценки.
3. Метафоры времени. «Вы можете иметь время и …наоборот».
4. Линия времени. Режимы времени. «Во времени» и «Через время»
   

   Одним из самых интересных открытий, сделанных современной психологией, было обнаружение того, что каждый из нас имеет свой внутренний собственный способ кодирования времени. Еще больше заинтриговал тот факт, что наша временная линия оказывает огромное влияние на то, кем мы являемся и чего достигаем в жизни.

5. Понятие о состояниях. Состояние «ускоренного» и «замедленного» внутреннего времени.
   

   Вы можете измельчать события, обращая внимание на разные детали, будто поглядывая каждую секунду на часы, и дни превратятся в годы. А если воспринимать все цельными кусками, можно очень быстро потерять счет времени...

6. Цели. «Если у вас нет цели — вам не нужно время».
   1. Постановка целей. Цель как результат. Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели. Модель ХСР и SCORE.
   2. Почему зная цель, люди не всегда идут к ней эффективно; условия хорошо сформулированного результата. ПСР (правильно сформулированный результат).
   3. Почему сотрудники не всегда стремятся выполнять указания вышестоящих руководителей? Ответ в выяснении того, как цели и задачи связаны с нашими глубинными потребностями. Решение – «выравнивание» личных целей с целями компании.
   4. «Цель на линии времени». Планирование успеха.
7. В фокусе – достижение целей – КАК?
8. Определение собственных «ловушек» времени. Меры по устранению основных «ловушек» времени.

1. 1. Расстановка приоритетов с помощью:
   • Схема управления временем С. Кови. Кови утверждает, что, если человек концентрируется только на ВАЖНЫХ И СРОЧНЫХ делах (иначе называемых «кризисами»), то его ждут стрессы, истощение жизненных сил… решение несрочных, но важных вопросов – это ядро эффективного управления собой.
   • Принцип Парето. Правило 80 / 20 и как определить свои 20%. В основе – смещение фокуса внимания: «Концентрируйтесь на результате, а не на занятости!».
   • Система Франклина.
   • И др. техники и методы – выберите свой!
2. 2. Планирование деятельности для достижения целей.
   • Планирование на год.
   • Планирование на неделю.
   • Ежедневное планирование.
3. Делегирование полномочий.
4. Стратегии мотивации.

   «Почему бы не установить механизм мотивации, который будет наполнять вас приятными ощущениями, превращая то, что вам делать не хочется, в нечто, доставляющее удовольствие?».

   • Понятие о стратегиях мотивации.
   • Мотивация «К», мотивация «От».
   • Мотивация процессом- мотивация результатом- мотивация глобальной ценностью.
   • Шкалирование мотивации
   • «Приверженность» как результат разработанной внутренней мотивации.
   • Практические советы по долговременной мотивации.
5. Определение собственных «ловушек» времени. Меры по устранению основных «ловушек» времени.

1. Вход в состояние «успешного» продавца. Блок, посвященный разработке и закреплению на сознательном и подсознательном уровне характеристик уверенности.
   • Осознанное поведение продавца.
   • Снятие стереотипа «не могу», «не получится».
   • Управление своим эмоциональным состоянием
   • Снятие страхов перед «трудным клиентом», «высокопоставленными людьми» и т.д.
   • Что такое продавец с биологической точки зрения.
   • Почему продавец должен любить деньги.
2. Извлечение информации о клиенте.
   • Ценности.
   • Предпочитаемые репрезентативные системы.
   • Мета-программы.
   • Предпочитаемые сенсорные стратегии принятия решений.
   • Потребности (Формирование потребностей).
3. Доброжелательность и как понравиться клиенту.

   (Наша основная цель при первой встрече с потенциальным клиентом – избавить его от страха и дать возможность расслабиться).

   • Доброжелательность на подсознательном уровне.
   • Контакт с применением полученной информации.
   • Присоединение (установка раппорта) с учетом извлеченной информации (см. выше).
4. Виды контактов.
5. Варианты вступлений при контакте.
   • Контакт краткой формулировкой.
   • Благодарность.
   • Предложение нового товара или услуги.
   • Предложение демонстрации нового товара или услуги.
   • Вступление методом «открытия неактивного депозитного счета».
   • Срочность.
   • Вступление с использованием рекомендаций.
   • Общность интересов.
   • Специальная продажа.
   • Вступление, поводом для которого является особый случай (праздники, годовщины…).
   • Предложите свою помощь.
   • Общий враг.
   • История о похожем клиенте.
   • Вступление в разговор на основе общности.
   • Комплимент.
   • «Нокаутируйте» клиента! Поразить клиента потрясающим заявлением, удивительным фактом.
   • Дайте больше, чем обещали.
   • Сдержанность.
   • Что вы можете предложить из того, что не может предложить никто?
6. Эмоции. Состояния. Эмоциональные архетипы.
   • Способы формирования эмоционального состояния покупки.
   • Базовые потребности.
   • Психокомплексы.
7. Выявление потребностей – схема.
8. Схема харизматичной продажи.
   • Вступление
   • Выявление потребностей/алгоритм вопросов для выявления потребностей.
   • Обсуждение.
   • Сосредоточение.
   • Обязательство.
9. Нейтрализация возражений.
   • Схема работы с возражениями.
   • Готовые формулы ответов на возражения.
   • Особые способы снятия возражений.
   • Картотека возражений.
   • Алгоритм работы – готовая схема - с возражением «Я подумаю».
   • Работа с возражениями – схемы и алгоритмы на все возражения именно ваших клиентов по проверенным шаблонам.
   • Понятие «невысказанные возражения» и как это поможет вашим продавцам стать лучшими друзьями ваших клиентов.
10. Заключение сделки.
    • Тесты на готовность заключить сделку.
    • Процесс заключения сделки.
    • Подходы к заключению сделки (12 подходов).
    • Что делать, если не сработал подход.
11. Инструментарий успешного продавца.

    Способы присоединения и ведения.

    Установка якоря.

    Конструкции и слова, обладающие силой убеждения.

    Вопросы:

    • Альтернативное продвижение
    • Метод «дикобраза»
    • Вовлекающие вопросы
    • Осведомительные вопросы
    • Наводящие вопросы

    Связки:

    • Стандартные
    • Обратные
    • Внутренние
    • Связки-рефрены
12. Способы увеличения среднего чека – UPsell.
13. Распродажа – как правильно провести распродажу и не вызвать негатива к сидкам.
14. Позиционирование распродаж. Как часто можно проводить распродажу.
15. Пишем текст (доскональный) для ваших продавцов по продающим шаблонам.

И многое, многое другое!

Этот тренинг не теория. Это практика в чистом виде.

1. Основы переговорного процесса.
2. Цели в переговорах.
3. Типы переговоров.
4. 4 способа ведения переговоров.
   • 1 позиция – «Жесткие переговоры». Эта школа переговоров известна как «Мексиканский тупик» и «Русско-Техасская школа переговоров»

     Логика – взять все, продавливать.

     Фрейм времени – краткосрочный.

     Вербально – я, я хочу, я знаю…

     Невербально – жесты, указывающие на себя.

   • 2 позиция – «Мягкие переговоры»

     Логика – хоть что-нибудь, уступки, подарочки, компромисс.

     Фрейм времени – долгосрочный.

     Вербально – ты, вы.

     Невербально- жесты по направлению к оппоненту.

   • 3 позиция – «Гарвардская школа переговоров»

     Логика – главное, чтобы все было по правилам.

     Фрейм времени – выходящий за рамки контекста.

     Вербально – законы, правила, прецеденты…

     Невербально – жесты вверх.

   • 4 позиция – Рамка «мы»

     Логика – создание ситуации, при которой неизбежен результат, выгодный для обеих сторон

     Вербально – мы. Мы с вами, мы с вами друг друга понимаем.

     Невербально – жесты по направлению к оппоненту и обратно к себе.

5. Матрица: компромисс, уступки, сотрудничество, уклонение. Модель двойной заинтересованности Роберта Блейка и ДжейнаМойтона.
6. Переговоры в продажах: как отстоять свою цену, продать без скидок или дороже, чем конкуренты.
7. Ошибки переговорщиков: чего делать нельзя категорически.
8. Работа с убеждениями оппонента в процессе переговоров.
9. 5 психологических фильтров вашего оппонента и как их использовать в ваших
   • Глобальный/Детальный
   • Возможности/Процедуры
   • Внешняя референция/Внутренняя референция
   • Мотивация К/Мотивация От
   • Активный/Рефлексивный
10. Ваша личная власть и харизма в переговорах.
11. Невербальные техники воздействия на оппонента. Типология жестов и поз.
12. Три типа голоса: как использовать.
13. Технологии якорения: согласие/сомнение/радость/интерес/давление/.
14. Гипноз и разрыв шаблона.
15. Работа с состояниями и эмоциями – ресурсные/нересурсные состояния.
16. Защита от нападок и манипуляций.
17. Накачка внутренней уверенности в успехе переговоров.

И многое-многое другое.

«Переговоры без поражений» – это тренинг практических навыков и быстрой отдачи.

1. Показатели стресса
2. Причины возникновения стресса
3. Физиология стресса
   • • Калибровка стресса — как выглядит стресс.
4. Логические уровни стресса
5. Специфические случаи стресса
   • Стресс вызван чрезмерным напряжением
   • Стресс, выраженный в упадке сил и депрессии
   • Стресс, вызываемый негативными переживаниями
   • Стресс, связанный с необходимостью достижения целей и решения проблем
   • Стресс, связанный с «цейтнотом»
   • Стресс, вызванный заниженной самооценкой и др. по вашему выбору
6. Стресс и эмоции
   • 7 базовых эмоций и как они выглядят.
   • Вербальная манипуляция эмоциями.
   • Как убрать гнев клиентов?
7. Управление стрессом
   • Дневник стрессовых ситуаций
   • Способы работы со стрессом
     • Терапия мыслеполя — УНИКАЛЬНАЯ МЕТОДИКА, не известная в России, помогающая устранить стресс в секунды!!!
       • устранить злость/раздражение/гнев
       • обиду
       • депрессию
       • страх (перед презентацией, переговорами, руководителем и т.д.)
       • самосаботаж
     • Понятие состояний и ресурсов — работа с состояниями, извлечение нужных в данный момент ресурсов.
     • «Коллапс якорей» — переработка негативной реакции в повторяющихся ситуациях.
     • Техника «Размывание» негативных переживаний.
     • Техника ХСР (Хорошо Сформированный Результат) — для того, чтобы подключить бессознательные процессы при планировании/целеполагании и избежать стресса от чрезмерной (сознательной) фиксации на достижении цели.
   • Профилактика стресса
8. Стратегия оптимизма.
   • Понятие линии времени
   • Программирование себя на позитив на линии времени
   • Выравнивание личных целей с целями компании на линии времени