Тема: "Манипуляции при переговорах и продажах"

 

Краткий перечень манипуляций

 

при продажах и переговорах

 

• Эмоционально вовлечь - бегать, суетиться, делать для вас. 
• Дать что-то вперед. Потом вам неудобно отказаться.
• Дать пользоваться чем-то бесплатно (продажа борзыми щенками)
• Искусственно повышенный статус. Смотри 12 стульев!
• Общественное доказательство – Иванов поступил так же
• Да, я вас понимаю, Иванов чувствовал то же самое, но он согласился и сейчас…-выгода.
• А что, если…
• Ультиматум – хлопанье дверями, уход…
• Сравнивайте продукт с процессом – ну, вы можете искать другого, рыться в интернете, заняться поиском отзывов, налаживать отношения…
• Ну вы же мне обещали…
• Использовать слабость как силу – помогите мне…
• Пинпонг – А у меня нет денег – как жаль! А как было бы здорово. Ты бы мог это купить/иметь/пользоваться прямо сейчас.

 

 Тема: "Как увеличить продажи"

 

7 способов оставить конкурентов далеко позади себя.

 

Устраните риск для потенциальных клиентов.

Безрисковое предложение демонстрирует вашу уверенность в вашем продукте/услуге и заставляет людей чувствовать себя более комфортно при выборе вас и вашего продукта, в отличие от конкурентов,не делающих безрисковые предложения.

Как это сделать?

• • Гарантия возврата полной стоимости. Люди часто беспокоятся по поводу « А что, если…» а что, если я передумаю, а что если я заболею на время тренинга, а что если мне не понравится?

Читать далее...

 

 

 

 

---

Тема: "Взаимоотношения мужчина/женщина"

 

Говорить на языке своего мужчины.

 

Внимательно вслушивайтесь в ответы вашего (или еще не вашего) мужчины и у вас выработается схема действий.

Тест-просьба: «Расскажите мне о вашем родном городе (районе, квартире).

Визуальный человек будет описывать место, слуховой может сказать, что там тихо, эмоциональный расскажет о чувствах.

На слова « Говорю все я да я» можете ответить : «О, неужели, я и не заметила. Время так быстро пролетело». Или «Ну с вами ведь так интересно».

Что говорить "визуалу" (правильнее говорить человеку, чаще всего находящемуся в визуальном канале. Нет "визуалов", "аудиалов" и т.д.. Есть люди, которые чаще находятся в том или ином канале.)

Читать далее...

 

 

---

 

Видео-уроки:

Тема: 9 видео-уроков  "Переговоры" нажмите здесь.

Тема: 15 видео-уроков по продажам "Большие продажи" нажмите здесь

Тема: Бесплатный видео курс  "Женские штучки"  нажмите здесь

Тема: 4 видео-урока "Эффективная презентация или презентация с блеском"нажмите здесь

Тема: 4 видео-урока "Тайм-менеджмент и мотивация"- в процессе подготовки

Тема: 15 видео-уроков "НЛП для продвинутых" нажмите здесь

 

 

 

 

---

 

Принципы влияния

  

1. 1. Поставить цель – что вы хотите добиться от человека
   2. Побудить человека представить, что он делает то, что (ваша цель)

 

 Я конечно же не люблю прибираться, но я очень люблю то состояние, когда ты садишься на диван, смотришь вокруг и наслаждаешься чистотой и самим собой за великолепно сделанную работу.

Я знаю, что у вас есть на это своя собственная точка зрения, но мне просто интересно, что произойдет, если мы с вами поменяемся местами и вы посмотрите на все это с моей стороны моими глазами?

Я знаю, что вы предпочитаете хорошее качество по выгодной цене и действительно то, что отвечает вашим потребностям.

Что происходит, когда вы представляете, что пользуетесь (продукт) и действительно получаете (выгода).

 

 Шаблоны:

 

Что происходит, когда вы представляете…

Что происходит, когда вы представляете, что ваши продажи увеличились вдвое?

Каково это? Как это? Как это ощущается?

Каково это, когда вы действительно позволяете себе полностью расслабиться?

Интересно, начали ли вы уже замечать, ….

Интересно, начали ли вы уже замечать это чудесное чувство расслабления, где-то внутри вашего тела?

Интересно, начали ли вы уже замечать все увеличивающееся чувство уверенности и силы в общении с людьми по мере изучения вами техник гипноза и НЛП?

И, возможно, вы уже замечали/отмечали ….начали замечать

И вы, возможно, уже начали замечать все возрастающую уверенность в общении с людьми и , вместе с этим, усиливающийся интерес к новым, более продвинутым техникам НЛП.

 

Задание: Определите области, в которых вы хотите влиять на других. Как вы сможете изменить примеры (выше), чтобы использовать их в этих областях?

То, что вы читаете эти строки, означает, что вы заинтересованы в том, чтобы овладеть гипнотическими техниками влияния. И мне интересно, что происходит, когда вы представляете себя виртуозно владеющими техниками влияния, действительно способными побудить человека сделать то, что вы хотите, так, чтобы при этом он чувствовал себя комфортно и спокойно.

 

---

Триггеры психологического влияния

Триггер 1       Простота\ ясность\четкость

Чем проще изложено ваше первое предложение неизвестному клиенту, тем больше шансов, что он\она купит. Только после того, как ваш потенциальный клиент стал покупателем, вы можете делать боле сложные предложения.

Вывод: в продающем письме или в устном предложении давайте не больше 3-х вариантов. Люди не любят сложностей!

 

Триггер 2       Вина. Чувство вины –отличный мотиватор к покупке. Заставьте потенциального клиента чувствовать себя виноватым по отношению к вам. Например, дайте что-то вперед или бесплатно, тогда человек будет чувствовать необходимость «отплатить» вам.

 

Триггер 3       Специфичность. Цифры, графики, сводки. Точность и определенность –показатели вашего профессионализма. Используя точные цифры, точные высказывания вместо обобщений и неопределенностей вы значительно повышаете доверие к вам потенциального клиента.

 

Триггер 4       Известность. Мы покупаем у знакомых. Чтобы у вас покупали, надо быть знакомым\ известным\ для потенциального покупателя.

Вывод: берите отзывы своих клиентов и апеллируйте к известным личностям, которые пользуются вашими услугами/продуктами.

 

Триггер 5       Отзеркаливание. Убедитесь в том, что все, что вы делаете и говорите –отражение поведения вашего потенциального клиента. Подстраивайтесь к позам, жестам, скорости и громкости речи. Подстройка ведет к согласию, недаром она используется на протяжение нескольких веков (например в Тантре).

 

Триггер 6       Надежда –один из самых сильных мотиваторов при покупке. Мы надеемся, что купленный продукт решит какие-то наши проблемы. Но, прежде чем использовать этот триггер, вы должны создать доверие. Далее, чтобы вы не продавали, вы автоматически подключаете триггер «надежды», который может мотивировать, вдохновлять, побуждать и, собственно, приводить к сделке.

 

ВАЖНО!!! Перед тем, как использовать этот триггер, создайте «рамку проблемы», чтобы надежда для клиента более четко выделялась на фоне проблем.

 

Триггер 7       Любопытство. Это один из самых сильных мотиваторов, особенно при продаже через е-mail. Ведь продукт нельзя потрогать, понюхать…В продающем письме вы можете упомянуть о преимуществе, о котором расскажете ниже – и клиент дочитает до конца. В личных продажах - намекните на важное преимущество и скажите, что раскроете это позже. Внимание вашего клиента будет полностью ваше.

 

Например: «На тренинге «Боевой НЛП-практик» вы получите инструмент вызывать у оппонентов состояние согласия….Но об этом чуть позже…»